Focalisation produit
Plaçons nous dans le contexte actuel, ne prennez donc pas en compte pour le moment vos produits et services. N’hésitez pas non plus à descendre dans la rue, questionnez, sondez vos utilisateurs potentiels. Cela est souvent source d’enseignement (voir article Conseils sur comment sonder son marché).
N’oubliez pas que souvent l’entrepreneur a plein de certitudes sur son marché, mais que non vérifiées, n’ont aucune valeur.
Les problèmes et les peurs d’aujourd’hui
Aujourd’hui vos utilisateurs ont des problèmes et des peurs par rapport aux solutions du marché et celles à venir. Seraient-ils réticent à vos solutions ? Par exemple, Blablacar en rentrant sur le marché de l’organisation et la mise en relation de covoiturage a eu un problème au début : les premiers utilisateurs seraient-ils bien payés pour le service rendu ? Le conducteur sera-t-il bien présent à l’heure ? Bref vous devez comprendre les freins de vos utilisateurs et clients.
Tâches
Vos utilisateurs aujourd’hui comblent leur besoin d’une autre façon que vous souhaitez leur proposer. Dans le cas de notre boîte de nuit, aujourd’hui ils vont peut être aller dans une autre ville, organiser des soirées entre amis, aller dans un bar etc. À vous d’identifier comment vos prospects se comportent aujourd’hui, comment ils arrivent à combler leur besoin. Ces différentes tâches peuvent être des concurrents directs (par exemple Free, SFR ou Bouygues sont des concurrents directs d’Orange) mais aussi indirects (Skype, Whatsapp ou Messenger sont des concurrents indirects d’Orange).
Bénéfices et gains attendus
Qu’attendent vos clients et utilisateurs ? En règle général, les consommateurs recherchent la simplicité, le coût ou encore des services supplémentaires. Peut être recherchent-ils de la proximité ? Une éthique (ECO) ou encore une communauté où s’impliquer ?
Les demandes ne sont pas forcément homogènes. Cela peut vous permettre de mieux cibler vos utilisateurs : qui souhaitez vous contenter en premier lieu ? Quel avantage mettez vous en avant ?
On choisira souvent un mix entre le plus lucratif, celui correspondant le plus à votre profil, et celui qui met le plus de barrière à l’entrée pour éviter d’être suivi par d’éventuels concurrents.
Maintenant que vous connaissez mieux les désires de vos clients, ce qu’ils souhaitent réellement, nous allons voir comment y répondre à la page suivante.