Votre client
Normalement, pas besoin de revenir sur ce point que nous avons vu précédemment (voir article Value Proposition Canvas). Il est important de comprendre à ce stade que, si votre produit ou service convient à tout le monde, vous devez tout de même cibler un marché, un segment. L’erreur que fait l’entrepreneur en herbe au début est de vouloir attaquer tous les segments en même temps, sans prendre le temps de comprendre correctement le segment visé. Et toute votre stratégie va découler de la compréhension que vous avez de votre cible.
Prenons une grosse société comme Apple : le prix, la qualité des produits, leur message délivré et leurs projets prioritaires sont dépendants de la cible qu’ils ont identifié. Et c’est d’ailleurs pour cela que certains trouvent les produits trop chères, pas assez puissants ou encore trop marketing : ils ne font juste pas partie de la cible.
Autre exemple : vous souhaitez créer une boite de nuit dans votre ville. Pour être client de cette boite de nuit, les caractéristiques principales sont :
- être un humain de plus de 18ans,
- être libre la nuit (ne pas travailler, ne pas être emprisonné ou ne pas être dans l’incapacité physique de se déplacer).
Cela doit correspondre à 80-90% de la population : apparemment c’est donc une multitude de personne qui pourrait être votre client. Cependant, dans cette multitude, vous allez devoir cibler un segment restreint. Et plus ce segment est restreint, plus le message sera clair et fort pour eux. Dans notre exemple, nous allons par exemple cibler les jeunes de 18-25 ans, dans la population estudiantine, aimant un style de musique précis. Vous allez pouvoir aménager votre salle suivant l’univers qu’apprécie ce segment, mettre la musique adéquate, proposer les boissons préférées etc. Vous allez également communiquer autour de cette boite de nuit et des valeurs partagées avec votre segment de client : code couleurs, images, style d’écriture, … et pourquoi pas organiser des événements leur correspondant. Et surtout : vous allez économiser énormément de budget communication car vous allez choisir l’endroit où poser vos affiches suivant leur habitude par exemple. Si vous avez 50 affiches pour votre boite de nuit pour votre public estudiantin, il est plus judicieux de les afficher dans les facultés plutôt que dans la garderie, même si des étudiants vont chercher leur petit frère à la garderie ou qu’ils font du baby sitting.
Pour rappel : le client est celui qui paie. Il achète un service même s’il ne l’utilise pas. Par exemple, dans le cadre de jouet pour enfant, votre segment de client sont les parents, l’utilisateur est l’enfant.
Deuxième exemple : pour la majorité d’entre vous, vous n’êtes pas client de Google à titre perso (sauf dans le cas d’achat de certains produits comme la Google Home, évidemment), mais utilisateur de ses services (moteur de recherche, Gmail …). Les entreprises utilisant Adsence sont les clients de Google, car ce sont eux qui paient le service.
Cette distinction est surtout vraie pour :
- la net-économie, utilisant principalement des sources de revenus telle que la publicité;
- l’Économie Sociale et Solidaire, utilisant parfois des fonds de collectivité par exemple, ou des fondations d’entreprises.